作家 | 沃特尔

来源 | 不雅潮新消费（ID：TideSight）

新式咖啡茶饮品牌们在9块9的赛谈上卷生卷死，背后的供应商纷纷暗度陈仓告成上市，淘金者成就了卖铲东谈主，卖铲东谈主也成为了淘金者。

3月19日，纸制与塑料餐饮具研发分娩商“恒鑫生活”在深交所创业板IPO。开盘一度暴涨超120%至88元。划定发稿前，股价回落至74.02元，总市值75.5亿元。

据招股书，恒鑫生活的主营业务是纸制与塑料餐饮具的研发、分娩和销售，以原纸、PLA粒子、传统塑料粒子等原材料，在可生物降解餐饮具领域具有上风地位，已被评为国度级专精特新“小巨东谈主”企业。

灵通恒鑫生活的客户列表，仿佛进入了下昼茶的点单页面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麦当劳、德克士、蜜雪冰城、Manner咖啡、汉堡王、Coco齐可茶饮、古茗、DQ……

恒鑫生活长年为茶咖与快餐巨头供应杯子、杯盖、吸管等包装居品。招股书表露，其一年卖出近30亿只纸杯、超22亿只杯盖，年收入达14亿元，净利润超2亿元。

新茶饮行业的快速发展带动了一批供应链企业的成长，也曾无东谈主贯注的边缘一经挤满了“巨头”。除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供应商“家联科技”已于2021年上市，华莱士的供应商“南王科技”于2023年6月上市，肯德基、茶百谈纸杯供应商“富岭股份”也于2025年1月23日在深交所上市。

新消费期间在新茶饮崛起的军号声中到来，供应链企业也在迭代中完成了以弱胜强，从作坊式筹画滚动为当代化模式，跟随行业升级的条款改进分娩经由，而水长船高的另一重含义是对水的依赖。

早在2022年，恒鑫生活就初次递交了招股书，在漫长的恭候中，深交所曾要点问询过联系客户的部分，近几年新式茶饮增速放缓，瑞幸咖啡及奈雪的茶均出现耗费，条款恒鑫生活伙同客户筹画景况、卑劣细分行业景气度等，分析阐明内销收入增长是否具备可不息性。

开脱对大客户的依赖，意味着要在营收领域增长的同期改动比例，最平直的形状当然是开拓更多的客户资源，但已严重内卷的茶咖市场正在“摒除”新品牌。在这个“薄利多销”的赛谈上，恒鑫生活的上风在那边？

技校锻真金不怕火创业

迎上两大风口

1997年，34岁的严德公谈在再行办法我方的做事糊口。

他是合肥林业做事工夫学校的又名锻真金不怕火，从23岁本科毕业捧起这个“金饭碗”，一经在这个光荣的岗亭上使命了11年。日子平平凡淡，每天齐有改不完的试卷，看向那些纸张的视力冉冉变得散淡，下海的波澜在身边膨大，徽商再次冲向期间的前沿，他想要离开安宁的校园，寻找新的挑战。

说干就干。

严德平与樊砚茹开了个良伴店，名为恒鑫印务。创业的灵感频频来自过往履历中不经意的一刹，他的做事糊口商业最多的便是纸，纸不错印试卷，也不错印任何贵寓。市场经济的每一朵浪花齐由创业公司组成，商务印刷的需求猛增，严德平决定将他们的需求变成我方的生意，主营企业宣传画册、贵寓等印刷品。

便是在打印机莫得成为企业标配的时候开了一家ToB打印店。

在别东谈主的大生意里赚点小钱，靠订单数的累计鼓动营收的增长，既是恒鑫从印务到餐具行业一脉交流的筹画模式，亦然许多东谈主赤手起家的生意经。

但这种生意的启动难度会超乎联想。创业初期，严德平与樊砚茹齐是身兼数职，从CEO到CFO，是野心师，亦然印刷工东谈主，还要跑业务，圭臬的斜杠后生。为了从简资金，他们只可先购买一些二手蛊卦，花很大的元气心灵来调试和羡慕，以确保印刷质地，还要四处奔波，拓展企业客户。

企业客户匡助恒鑫印务在印刷市场蕴蓄了第一桶金。冉冉站稳脚跟后，严德平坚忍到印刷办事行业门槛低、竞争浓烈、填塞度高档短处，于是他运行想考新的标的，而一张纸的用途，依然是转型的起点。

2000年，严德平不雅察到餐饮市场崛起所滋生出的机遇。异邦快餐品牌带来的一次性餐具模式一经向大小餐馆和小吃摊膨大，外卖模式运行出现，纸杯、杯盖、食盘、餐盒……餐饮行业对纸的需求量快速增长。

随后，恒鑫的主营业务从印刷办事转向纸杯分娩，开辟了单独的纸杯分娩线，成了国内较早将柔性版印刷用于纸杯分娩的企业之一。柔版印刷遴荐无毒无害的水性油墨，被称为“最环保的印刷工艺”“绿色印刷”；同期，柔版印刷的介质顺应性与应用范围更广，除报纸、竹帛、杂志等传管辖域，还能障翳实在系数纸类和塑料的包装居品。

转型并扼制易，波及分娩蛊卦、工夫工艺、职工组成等多个方面。但恶果也很赫然，纸杯分娩线的告成投产，除了提前押宝环保赛谈，还匡助恒鑫印务完成了从印刷办行状向居品制造业的转型。

2008年6月1日，“限塑令”负责奉行，司法系数市场、超市等零卖场面均不得免费提供塑料购物袋。随后，种种塑料替代品兴起，恒鑫印务也运行有坚忍地转向可降解塑料的新标的。

但在其时国内的限塑令只局限在“塑料购物袋”方面，恒鑫生活的主营业务是环保餐具，并未吃下太多的“产业红利”，在很长一段时期内的营收引擎齐是外售，客户主若是星巴克、麦当劳、德克士、汉堡王、DQ等外洋品牌。

第一个改动点是2019年国内新茶饮咖啡行业的爆发，恒鑫的客户列表运行发生变化。瑞幸在2019年景为新增客户，2020年为其孝顺2650万元销售额，2021年猛增至8319万元，成为第一大客户。此外，从2020年运行，喜茶、Manner咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco齐可茶饮、古茗等连接成为恒鑫的客户。

第二个改动点是2020年1月，我国负责从“限塑”转为“禁塑”。明确到2020年，领先在部分地区、部分领域禁锢、划定部分塑料成品的分娩、销售和使用；到2025年，地级以上城市餐饮外卖领域弗成降解一次性塑料餐具破钞强度着落30%。

自2008年“限塑令”奉行后，零卖场面塑料袋收费的形状一经被许多消费者收受，于是这让环保行状无法收受。限塑令延长到餐具的使用上，餐饮企业对PLA材质餐具的需求暴涨。

2021年，恒鑫印务改名为恒鑫生活，将可降解塑料成品算作主攻标的，居品板块扩展至杯盖、杯套、刀叉勺、吸管、搅动棒等种种餐饮器具。这一年，恒鑫生活的纸杯销量高达18.8亿只，杯盖销量达12.2亿只，塑料杯销量近2.3亿只。同期，恒鑫生活内销收入同比增幅171.1%，远高于外售收入同比25.1%的增速，内销收入占比从2019年的21.1%增至47.2%。

这家成立于1997年的企业，履历了20余年的跋涉，终于在2019年运行奔波，在新消费与绿色经济的快速通谈上连气儿跑到了深交所的门外。

卖杯子，稳赚不赔

不外，恒鑫生活的上市之路并非一帆风顺。

2022年5月，恒鑫生活初次递交招股书，到如今告成IPO已近3年的时刻。两轮问询中，深交所关于恒鑫生活的创业板定位、产业与计谋影响、收入与客户、股份支付、期间用度、存货等问题抒发了护理。

尤其是第一个问题，深交所条款恒鑫生活伙同工夫翻新性、先进性，以及可生物降解居品成长秉性况，阐明公司是否稳健创业板定位。

在最新版招股书中，恒鑫生活用很大的篇幅强调了其翻新属性、智能化水平、环保定位及与创业板定位的匹配进程，“翻新”“创造”“创意”等词汇的出镜率远高于“客户爸爸们”。

恒鑫生活的先发上风不错雅致为少量：掌持了以PLA材料为主的生物基可降解材料的改性、淋膜及塑型工夫，具备较强的新式生物基可降解材料餐饮具成品研发技艺，大致有用将低碳材料应用在一次性餐饮具市场。

PLA即聚乳酸，是一种以乳酸为主要原料的团员物，最大的特质是可生物降解。

恒鑫生活提到，2008年自主完成对PLA淋膜纸杯的研发及分娩，成为国内最早领域化分娩销售PLA淋膜纸杯的企业之一，自此可生物降解的PLA淋膜纸杯产销量冉冉高涨，成为公司拳头居品。

招股书表露，按生物降解属性分类，恒鑫生活的居品分为可生物降解餐饮具和弗成生物降解餐饮具。2021 年、2022 年、2023 年、2024年1-6 月（下文简称“评释期”），可生物降解居品的营收占比为59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。

也便是说，恒鑫生活的行业先发上风很早，但结配合收组成来看，可生物降解餐饮具的营收占比一直莫得冲破60%。

按居品类别来看，恒鑫生活的居品主要分为纸制餐饮具和塑料餐饮具两类，现时二者的收入占比一经持平。

按区域的销售看，恒鑫生活的居品分为内销、外售两大类。恒鑫生活评释期内的内销占比从47%升至59%，内销占比逐年加多，恰是收货于国内新式茶饮行业的快速发展。

具体来看，2021年至2023年，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户销售收入的复合增长率为81%；2024年以来，寰球餐饮行业收入增速全体减缓，受此影响，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入同比增长唯有15%，增速放缓。

跟着国内客户数目与客户事迹的增长，恒鑫生活的营收同步普及，而自己的毛利率比客户还高。

2021—2023年，恒鑫生活的详细毛利率分辩为27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主营业务成本中剔除了输送费及包装费的毛利率分辩为36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，吞并评释期内，蜜雪冰城的毛利率分辩为31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫生活稍早上市的同业富岭股份，在吞并时期内的详细毛利率为18.07%、22.30%、24.92%。

不外，新式茶咖行业的浓烈竞争稍显滞后地反应到了供应链企业，2024年以来，恒鑫生活的毛利率有了多少下滑。对此，恒鑫生活暗示，主若是2023年下半年起与主要客户协商一致下调了居品销售单价所致。

前端品牌靠近价钱战苦弗成言，但卖杯子仍是稳赚不赔的生意。

在居品单价下滑的同期，客户的增长也在降速。恒鑫生活在招股书中暗示，2024年以来，寰球餐饮行业收入增速全体有所减缓，公司部分主要客户新增门店数目及销售领域增长亦有所减缓，公司对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入仅较上年同期增长15.36%，增长放缓。

评释期内，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入整个分辩为1.98亿元、3.52亿元、6.51亿元、3.23亿元，占主营业务收入的比例分辩为 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。

其中，第一大客户均为瑞幸咖啡，且来自瑞幸的收入及占比逐年增长。评释期内，来自瑞幸咖啡的收入分辩为8319.30万元、1.48亿元、2.27亿元、1.21亿元，占比分辩为11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。

恒鑫生活的居品单价很低，招股书表露，2024年上半年，其杯盖、杯子等主要居品的批发价从0.08元到0.57元不等。

但几毛钱、几分钱的居品也能依靠走量作念成大生意。2023年全年，恒鑫生活一度卖出29.7亿只纸杯、22.2亿只杯盖和9.5亿只塑料杯。

恒鑫生活展望，2024年公司营收利润还将再上一层楼。营收可达到15.2亿-16亿元，较上年同期增长6.66%-12.27%；净利润为2.13亿元-2.2亿元，较上年同期增长0.63%~3.93%。

诚然大客户开阔，但恒鑫生活的股权结构较为集结，是一家典型的家眷企业。

IPO前，恒鑫生活的实验限度东谈主为樊砚茹、严德平良伴过火男儿严书景，三东谈主分辩持股47.06%、23.53%、7.84%，整个平直持有公司78.43%的股份，整个限度公司88.52%的表决权。

若客户成为同业

低单价、高销量、高营收、高毛利，这一链条请示运行的关节是麇集客户的母舰，收拢客户的需求。

2021年起，瑞幸一直是恒鑫生活的第一大客户，喜茶也在2022年从第三升至第二后保持于今。2024年上半年，恒鑫生活前五大客户为瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全资子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五大客户整个撑持起了恒鑫生活超40%的营业额。

从另一个角度看，新式茶咖品牌出货量榜单上长年占据前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬齐是恒鑫生活的客户。

说起匹配客户需求的技艺，就要绕回“翻新”上。

实验上，并非系数纸质餐饮具齐是环保居品。比如纸杯，其防水涂层材料主要有PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）两种，且齐是难以降解的材料，会对环境酿成伤害。

算作纸质餐饮具的先驱，恒鑫生活在“限塑令”后自主开发定制了可降解的PLA淋膜分娩线，成为国内较早具备PLA纸杯分娩技艺的企业，恒鑫生活在招股书中将这些上精雅致为三点——工夫壁垒、客户壁垒、资金壁垒，其中工夫被摆在第一位。

长达3000余字的“翻新技艺刻画”像是一篇命题作文，中枢想想唯有一个：由于材料独特性原因，可生物降解材料PLA关于加工精度条款极高，从PLA材意想PLA居品隔着工夫代差的距离。

资金壁垒指餐饮具供应商在钞票购置和工夫研发方面需要多数的资金扶持，这依然是先发上风的具体发达。

客户壁垒愈加平直，是指客户在提倡采购需求时，会优先向及格供应商名录内的供应商提倡采购需求，两边一般会形成较结识的合作关系，客户黏性较强。

但客户上风的另一重蹙迫含义是客户有上风才算上风，客户主导着这支舰队的走向。

尽管恒鑫生活明确提倡“不存在严重依赖于少数客户的情况”，但同期也坦言，若改日卑劣现磨咖啡、新式茶饮行业竞争加重、增速进一步放缓导致公司主要客户需求减少，且公司未能实时开发新客户或新址品，将可能导致公司来自现磨咖啡、新式茶饮的销售收入着落，从而对公司筹画事迹酿成不利影响。

招股书表露，2021年至2023年，受益于现磨咖啡、新式茶饮等行业的快速发展，恒鑫生活杯子吸管等订单需求变大，关系居品销售复合增长率为81.30%，产能应用率从77.64%增长到98.46%。

2024年以来，国内新式茶咖行业进入存量竞争阶段，密集开店的策略运行反应到账面上，关于这个纷纷迈向成本市场的行业并不是好兆头，于是系数这个词行业步入低速增长、需求细分、供给互异化的轨谈。茶咖市场与供应链的变化仅仅错位而不是脱节，前端品牌的风吹草动最终如故要体当今供应链市场上。

跟着主要客户新增门店数目及销售领域增长的增速放缓，恒鑫生活关系居品销售收入同比增长也放缓至15.36%，产能应用率回落到92.19%。2024年7-9月，公司详细毛利率较上年同期着落1.32%。

与此同期，新式茶咖市场的浓烈竞争还在催生另一重变化，品牌运行阴晦朝上游布局，抢供应商的“饭碗”。

比如，蜜雪冰城正在将我方打酿成“超等供应商”，在国内布局了由5个分娩基地和仓储物流体系组成的“超等供应链”，其IPO募资的66%资金将被用于供应链建立。与此对应，曾在2023年位列恒鑫生活第四大客户的蜜雪冰城，消亡在了后者2024年的前五大客户名单中。

关于供应链企业而言，工夫是客户与资金之间的纽带，亦然跳出价钱战泥潭的关节身分，工夫壁垒需要长年的累积，当代化发展的需求使得供应链企业纷纷来到了成本市场门前。包括产能产量及工夫升级，以形成领域效应的护城河。

当越来越多的客户成为同业，新式茶咖市场竞争的结尾将是供应链的干戈，竞争的焦点前置，各家供应链企业迫不足待地冲向IPO的节点，并殊途同归地喊出各自的标语——产能，产能，如故产能。

这次恒鑫生活办法召募资金总和为8.28亿元，所募资金将被大多参预到扩大产能领域的关系技俩，包括建立年产3万吨PLA可堆肥绿色环保生物成品的智能工场、改进升级现存分娩和仓储物流系统、改进PLA居品的工艺和回收设施等。

结语

“新消费”成为越来越多的行业不屑说起的话题，但消费产业变革所产生的红利终于如故后知后觉地洒落在了一批产业之上，从错落差的小作坊到当代化上市企业，供应链的绿色转型是品牌端增长的地基，新茶饮的“一又友圈”里多了一家上市企业，其影响相同理解过一个漫长的链条从供给端反应到消费侧。

从三尺讲台到深交所，从打印店到纸杯工场，“逆袭”的故事是行业发展的注脚，预判是创业领域特地稀缺的技艺。

既然客户不错成为同业，抢劫客户的客户算不算新想路？卖奶茶的品牌不错作念杯子，卖杯子的企业会不会开一家奶茶店？这么的脑洞，哪怕在“技校锻真金不怕火卖杯子卖到上市”的故事中，是否依然太大了？